Не са редки случаите, когато малък бизнес изпитва спад поради по-ниски от очакваните продажби или по-високи от очакваните разходи. Когато това се случи, ръководството трябва да обърне спада и да върне бизнеса до рентабилност. За по-малките организации тази промяна трябва да се осъществи бързо, за да се гарантира, че дългосрочната позиция на компанията няма да понесе непоправими щети. С толкова много залог е необходим изчислен, методичен подход.
1
Анализирайте проблема. Проучете финансовите си отчети, за да определите защо компанията не се представя по план. Има две основни причини, поради които компаниите се представят по-слабо. Или има намаляване на приходите, или разходите са твърде високи. Ако е първото, анализирайте ценообразуването си в сравнение с конкуренцията и представянето на вашия търговски персонал. Ако това е последното, проучете персонала, технологиите и процесите, за да идентифицирате проблемните области.
2
Разработване на стратегическа насока за подобряване на цялостното представяне. Ако проблемът е в лошите продажби, разработете стратегия, която коригира проблема. Например, решете да разширите бизнеса си в едно или повече от предложенията си. Ако проблемът е в големите разходи, разработете стратегия за намаляване на броя на служителите или по-ниски консултантски разходи. Включете промените в стратегическия план на компанията.
3
Създайте тактика. След като установите стратегия, е време да разработите конкретни тактики за постигане на целта. Може би това изисква всеки продавач да продава пет процента повече месечно, което означава още пет обаждания за продажба и още 10 телефонни обекта. Ако производителността на служителите е насочена, може би всеки помощен персонал трябва да увеличи натоварването с 10 процента, за да може компанията да намали броя на служителите си. Преобразувайте тактиката в специфични подобрения на производителността.
4
Общувайте с персонала. Абсолютно важно е да ги информирате за проблемите с рентабилността и вашия план за изпълнение. Разпространете плана до цялата организация и обяснете как ще повлияе на всеки отдел. Вашата цел е всеки да разбере как може да помогне за подобряване на финансовата стабилност на компанията. Не забравяйте да представите плана в оптимистичен, уверен начин. Това показва на служителите, че проблемите са идентифицирани и начинът на действие е ясен.
5
Съобразете личните цели на всеки служител с плана за изпълнение. Избягвайте всякаква възможност за неправилно общуване. Например, всеки член на търговския персонал понастоящем трябва да въвежда пет основни сметки всеки месец, да увеличи целта си за продажби до шест. От съществено значение е всеки член на персонала да разбере очакванията за него в конкретни подробности. Обвържете личния им успех с успеха на компанията, с идентифицираните нови тактики и зададени индивидуални показатели.
