Прогнозирането на търсенето може да бъде просто в стабилна среда, където бъдещето много наподобява миналото. Повечето собственици на малък бизнес обаче научават рано, че бъдещето рядко възпроизвежда миналото. В резултат на това прогнозирането на търсенето - способността да се предсказват бъдещи продажби - е критично умение. Също толкова важен е изборът на техника за прогнозиране, като структурирани аналогии или декомпозиция, която ще ви помогне да идентифицирате скоростта на промяна от текущото ниво на търсене на вашия пазар до бъдещото му ниво на търсене.
Структурирани аналогии
Малък бизнес може да намери миналото полезно за предсказване на бъдещето, ако миналият маркетингов сценарий е подобен на бъдеща ситуация. В този случай бизнесът може да разчита на експерт, квалифициран в използването на структурирани аналогии за прогнозиране на търсенето. Например, експертът може да прецени вероятното търсене на продукт, който компанията ще въведе на един регионален пазар, въз основа на своя преглед на исторически данни относно въвеждането на подобни продукти на други регионални пазари. Ако приемем, че експертът има опит с аналогични ситуации, той ще може да прецени приликите между предложеното и предходното въвеждане на продукта. Въз основа на тези прилики или разлики, експертът ще прецени до каква степен вероятният резултат от въвеждането на новия продукт ще отразява резултатите от предишните въвеждания на продукти. След това експертът ще създаде прогноза за търсенето, определена от най-подобни аналогии. (Референция 1 - Страница 4)
Съдебно разлагане
За да приложи преценяващата техника за прогнозиране на търсенето на разлагане, собственикът на малък бизнес деконструира маркетингов сценарий и разглежда отделно всеки елемент от сценария. След това лидерът комбинира индивидуалните прогнози, за да даде прогноза за търсенето на определен продукт или услуга. Например, за да прогнозира приходите от продажби за марка, лидерът ще прогнозира обема на продажбите за индустрията, ще оцени пазарния дял на компанията и продажната цена за единица. След това лидерът ще умножи пазарния дял на компанията по продажната цена за единица, за да определи прогнозираните приходи от продажби за марката.
Проучване на очакванията
Използвайки проучване на очакванията, съществуващите и потенциалните клиенти на малък бизнес са помолени да заявят как биха могли да се държат в конкретна ситуация. Очакванията на анкетираните лица отразяват техните вярвания относно някакво бъдещо събитие, което може и не може да се случи. Например, клиент може да бъде попитан дали очаква да присъства на сватба през следващите шест месеца. В този случай клиентът може да вземе предвид факта, че има няколко приятели, роднини или колеги, които са сгодени, така че нейното очакване може да бъде, че е много вероятно събитието да се случи. След това тя може да отговори на анкетата, като избере отговора „10“, който показва, че клиентът очаква да присъства на сватба през следващите шест месеца.
Сегментиране на пазара
Сегментирането позволява на собственика на малък бизнес да раздели проблема на отделни части и да разработи прогнози за всяка част, използвайки предпочитана техника за прогнозиране. След това отделните прогнози се комбинират, за да се създаде пълна прогноза за търсенето. Например, малка верига магазини за бижута може да създаде прогноза за продажбата на луксозни часовници за всяко място и след това да добави всички прогнози заедно, за да създаде прогноза за всички места. Може да се използват и други сегменти, като географски или климатични региони и региони, разделени по демографски данни, включително възраст или статут на заетост.
