Компаниите редовно анализират разликите в продажбите, за да обяснят резултатите от приходите за месечен, тримесечен или годишен счетоводен цикъл. Получените обяснения за вариациите в продажбите помагат на фирмите да изолират проблемите и да насочат бъдещите си продажби и маркетингови усилия към увеличен ръст на продажбите. Анализът на отклоненията в продажбите разчита на сравнителен показател - обикновено бюджета за продажби на фирмата. Колебанията в реалните продажби спрямо предвидените в бюджета продажби могат да имат няколко обяснения, изискващи усърдна аналитична работа за разкриване на основните причини.
Променливи продажни цени и производство
Когато преглежда резултатите от минали продажби, анализатор ги сравнява с предвидените или прогнозни резултати от продажбите на компанията. Когато резултатите не се подредят, анализаторът трябва да намери правдоподобно и смислено обяснение. Разликите в обема на продадените продукти, например, могат да доведат до различия в продажбите между бюджета и реалните резултати. Различията в продажните цени също могат да причинят или да допринесат за отклонения, например когато дадена компания трябва да намали цените, за да продаде достатъчно количество, за да изпълни своите бюджетни цели. Освен това бюджетът може да има планирана продукция от 10 000 единици, докато в действителност компанията е надхвърлила производствените очаквания, като е произвела 15 000 единици.
Продуктова смес
Компаниите, които продават повече от един вид или стил продукти, могат да изпитат различия в продажбите, произтичащи от неточно прогнозиран продуктов микс. Компаниите сглобяват бюджети, използвайки различни методи; ако бюджетът за приходи използва проценти, за да разпредели бюджетни очаквания за приходи, очаквани от различни продукти, могат да възникнат отклонения, ако бизнесът не е разпределил ефективно продуктовия микс. Потребителските тенденции или променящите се предпочитания са два външни фактора, които могат да определят разликите в продажбите на продукти спрямо бюджета на компанията.
Маркетингови програми
Когато компаниите инвестират пари и усилия в маркетингови програми, те нямат гаранция за увеличени продажби. Тъй като предпочитанията на потребителите се променят, маркетинговата кампания от предходната година може да не доведе до едни и същи резултати от продажбите на продукти, причинявайки отклонения в бюджета въз основа на исторически резултати. И обратно, нова или особено ефективна маркетингова програма може да надмине предвидените в бюджета очаквания, причинявайки отклонение в продажбите.
Пазарен дял
Фирмите нямат контрол върху конкуренцията и могат да изпитат непланиран спад в пазарния дял на продажбите, ако конкурентите въведат силни маркетингови кампании или нови продукти. Новите конкуренти могат също така да намалят пазарния дял на съществуваща компания, по-голям от очакванията на компанията, намалявайки продажбите на фирмата и причинявайки бюджетни отклонения.
Икономически условия
Дори когато фирмите приспособяват бюджети, за да отчитат промените в икономиката, нито един бизнес не може през цялото време да предскаже точно ефекта от тези промени. Икономическите вълнения, особено за компаниите, продаващи продукти или услуги, които потребителите не считат за основна нужда, могат да доведат до нестабилни продажби и по-големи от очакваните промени в резултатите от продажбите. Това може да доведе до отклонения в продажбите спрямо бюджета на компанията.
